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Emprendedores 2020

Ariel Acosta-Rubio: "Si McDonald's pudo, ¿por qué nosotros no?"

por Juan Camilo Gómez el 30/01/2014 a las 06:09 horas
Ariel Acosta-Rubio, CEO y cofundador de Churromanía, la franquicia de churros más grande del mundo, con centro de operaciones en Miami, le contó a MiamiDiario.com la historia de este exitoso negocio familiar.
Detrás del aviso amarillo y azul con las letras de Churromanía, y las suculentas imágenes de churros con chocolate caliente, yace una historia de emprendimiento de una familia de venezolanos que cubrieron una necesidad, aprovecharon una oportunidad y se convirtieron en una de las franquicias de más rápido crecimiento y más exitosas de los Estados Unidos.

La historia de esta marca nació en Puerto la Cruz, en el estado venezolano Anzoátegui. Ariel Acosta-Rubio, su esposa María Alejandra Bravo y su primo Miguel Bravo compraron un local comercial en el centro comercial Plaza Mayor, en una zona calurosa y turística, frente al mar.

"No sabíamos qué hacer con ese local, de apenas 17 metros cuadrados, si rentarlo, venderlo o abrir un negocio. ¿Pero qué negocio? A Miguel se le ocurrió abrir una churrería y así lo hicimos, el 21 de marzo de 1997", recuerda Acosta-Rubio.

Miguel Bravo tenía unos amigos que eran dueños de una churrería en Caracas, le parecía un negocio divertido y curioso, y les planteó a sus socios la idea.

"El problema era que no sabíamos absolutamente nada de churros. Cuando le pregunté si había visto a alguien comiendo churros con chocolate caliente en Puerto la Cruz y me dijo que no, lo entendimos como una enorme oportunidad", agrega.

El lanzamiento tuvo que hacerse rápidamente, después de unos carnavales populares, para poder tener una gran inauguración en Semana Santa y aprovechar la afluencia de turistas. La maratón de 40 días llegó a feliz término y en tiempo récord abrió sus puertas el primer Churromanía.

"Mi esposa, arquitecta, se ocupó de la planeación, el diseño y la construcción. Yo, del mercadeo y la parte administrativa, la búsqueda de las materias primas y la organización de la empresa. Y Miguel, de aprender a hacer churros con chocolate. Pero eso en realidad lo aprendimos por ensayo y error. Al principio teníamos que pedirles a los clientes que fueran a dar una vuelta y volvieran a la media hora, mientras estaban listos sus churros. Y así empezamos", recuerda Acosta-Rubio, entre risas.

El negocio secundario, nacido como una necesidad para ocupar un espacio comercial, con los meses tomó una fuerza inusitada. Elaboraron un mejor producto y un menú más completo. Apenas nueve meses después de la apertura, por exigencias del centro comercial, se vieron obligados a moverse a una plazoleta de comidas del centro comercial, en un local de 40 metros, junto a marcas como McDonald's, Wendy's o Subway.

Se produjo un efecto de bola de nieve impulsada por la misma necesidad de la gente de acceder a un producto en otros espacios, cerca de sus casas, en otras ciudades, en otros países. Fue entonces cuando decidieron convertirlo en una franquicia.

"Comenzamos a trabajar en los manuales operativos, y prácticamente a los 15 meses vendimos la primera franquicia en una ciudad llamada Puerto Ordaz, luego en Maturín, Valencia y Caracas, y así empezamos a crecer. Nos afiliamos a una cámara de franquicias y con el tiempo fuimos la primera marca de origen venezolano que ocupó la presidencia de la Cámara de Franquicias de Venezuela, antes potestad única de marcas internacionales. Nuestro crecimiento en Venezuela fue exponencial. Había años en los que abríamos entre 2 y 3 tiendas al mes, logrando llegar a todo el país, y simultáneamente fuimos registrando nuestra marca en otros países, sabiendo que íbamos a tener que internacionalizar nuestro concepto", explica Acosta-Rubio.

Eligieron a Miami como la primera ciudad internacional para llevar su producto a otras latitudes. En 1999 registraron las marcas y la empresa Churromanía Internacional, alquilaron un pequeño apartamento (que servía de residencia, oficina, depósito, etc.), y buscaron una plataforma para lanzarse al estrellato.

"Buscamos un Mall para abrir nuestra primera tienda, pero al principio era difícil, porque nadie nos conocía. Aún así logramos alquilar un local en el Dolphin Mall, cuando estaba en construcción, en el 2000, y esperamos un año para abrir nuestra primera tienda fuera de Venezuela. Fue muy distinto. La diferencia es que Miami es multicultural, aunque sea un mercado con una gran incidencia hispana, y nos ocurrió algo muy curioso: Todos los clientes decían que los mejores churros eran originarios de su país", agrega.

Los cubanos hacían referencia a la guayaba y la crema. Los argentinos decían tener el mejor dulce de leche. Los españoles, el mejor chocolate. Con el tiempo, el negocio familiar se transformó en un negocio global y dejó de ser un local exclusivamente venezolano. Por eso, asegura Acosta-Rubio, desde el principio el nombre fue diseñado para que funcionara en inglés, español, portugués, etc.

El negocio nunca dejó de crecer. La firma cuenta en la actualidad con 130 tiendas, 30 de las cuales se encuentran en Estados Unidos, principalmente en Florida, aunque tienen presencia en Houston, New Jersey y Dallas. También cuentan con franquicias en Colombia, Panamá, República Dominicana, Perú y México.

"Al poco tiempo nos dimos cuenta de lo que teníamos. En los primeros meses que comenzamos a funcionar nos sentamos con Miguel y María Alejandra, y tomamos la decisión de abrir una segunda tienda. Parecía difícil, pero teníamos una mentalidad muy positiva. Si McDonald's pudo, ¿por qué nosotros no? La clave fue visualizar el negocio, usando mucho una teoría de negocios de Stephen Covey, que dice que uno debe diseñar su negocio pensando en lo último, en el lugar al que se quiere llegar en 15 o 25 años. Visualizar el negocio e ir construyendo de acuerdo con esa visión", explicó.

Hace tres años, aproximadamente, la familia decidió trasladar completamente su centro de operaciones a Miami. Desde entonces ha abierto más tiendas y se puso una meta de abrir 200 puntos, en los próximos cuatro años. Firmaron una alianza con WalMart y tienen 14 tiendas en construcción. En materia de operaciones, llegaron a diversos acuerdos de exclusividad y distribución, con firmas tan destacadas como Pepsi y Sysco. Abrieron una intranet para sus tiendas y recientemente recibieron el reconocimiento como una de las mejores 40 franquicias en brindar servicio a sus 'franquiciados', del Franchise Business Review.

"EE.UU. es el mercado más importante para nosotros, porque hemos descubierto que tenemos varias cosas que hacen único nuestro negocio. Somos la franquicia de churros número uno del mundo, el churro es una categoría (como los pretzels) de la que queremos ser dueños, y eso lo lograremos con un mercado hispanoamericano, porque queremos ser la marca hispanoamericana de los EE.UU. por excelencia. Queremos fortalecernos en ese mercado de 60 millones de personas, la minoría más grande de los EE.UU. En cuatro años, la historia estará muy a favor de nosotros, los hispanos, los líderes empresariales y emprendedores hispanos que vinimos a este país a hacer una cosa maravillosa: convertir el sueño americano en algo posible para las minorías, porque además el 99 por ciento de nuestros 'franquiciados' son minorías de origen hispano: colombianos, cubanos, hondureños, venezolanos; que buscan ese sueño dorado de vivir mejor y tener una mejor calidad de vida, y lo pueden lograr a través de nuestro negocio", concluye Acosta-Rubio.

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